« Dans la semaine qui a suivi l’envoi de notre courriel, les 3 boutiques ont été vidées. Les ventes de ce département ont en effet augmenté de 800% au cours de cette période. » – Sébastien Lalande, Espace Houblon
À travers le monde, des entreprises de commerce de détail utilisent le marketing par courriel pour fidéliser leurs clients et générer des ventes. Dans cet article, nous verrons comment elles y arrivent et nous étudierons quelques exemples d’entreprises réelles qui ont du succès grâce à des stratégies variées.
Du même coup, quand on parle de marketing par courriel, il est important de considérer les particularités du Canada. La loi canadienne anti-pourriel fait en sorte qu’il y a des marches à suivre qui sont bien particulières au Canada.
Donc, si vous œuvrez dans une entreprise canadienne de commerce de détail, cet article est pour vous. Vous y apprendrez certainement des trucs et astuces intéressants qui vous donneront des idées à implémenter dans votre entreprise. Allons-y!
Des stratégies pour faire croître votre liste
En théorie, si vous envoyez des courriels à plus de gens, vous ferez plus de ventes et aurez plus de résultats. Regardons quelques stratégies simples pour ajouter des abonnés à votre liste de diffusion.
Demandez les adresses courriel des gens qui viennent en magasin
Si vous avez pignon sur rue, les gens qui visitent votre magasin et y font un achat sont vos meilleurs clients. Ils vous aiment, ils vous font confiance, ils vous donnent de l’argent. Ne les laissez pas partir sans leur avoir demandé leur adresse courriel. Sinon, vous risquez de ne jamais les revoir!
Donnez un nom accrocheur à votre infolettre. Mon conseil est de créer un club exclusif. C’est ce que Espace Houblon a fait. L’entreprise a créé le Club Houblon. Imaginez ceci, vous faites un achat en magasin et l’on vous demande « Voulez-vous être ajouté à notre infolettre? » Vous dites oui ou non?
Maintenant, imaginez qu’on vous demande « Voulez-vous joindre le Club Houblon? C’est gratuit et chaque mois, vous recevrez des coupons-rabais exclusifs, vous connaîtrez en primeur nos nouveautés et vous recevrez les conseils et idées du Maître Brasseur. » Votre réponse est-elle différente? Vous voyez, ce n’est plus qu’une simple infolettre. C’est un club dont les membres reçoivent du contenu unique et des promotions exclusives. Ça donne le goût!
Quand les gens acceptent de joindre votre club, demandez-leur leur adresse courriel. Vous pourriez tout simplement avoir un petit formulaire en format papier. Incluez-y une case à cocher accompagnée d’une mention telle que:
« Je consens à recevoir les courriels de…, lesquelles comprennent des nouvelles, des mises à jour et des promotions concernant les produits de… Il est possible de retirer son consentement à tout moment. »
Assurez-vous de conserver toutes ces preuves! Vous pouvez ensuite importer vos nouveaux contacts dans Cyberimpact.
Vous n’avez peut-être pas envie de manipuler tous ces papiers et d’importer manuellement les contacts. Et je vous comprends! Pourquoi ne pas tout simplement avoir une tablette numérique près de la caisse et y afficher un formulaire d’abonnement. Ma suggestion est d’utiliser un formulaire d’abonnement hébergé. Il n’y a vraiment aucune connaissance technique à avoir, c’est rapide et ça fonctionne très bien! Les gens qui remplissent le formulaire seront automatiquement ajoutés à votre compte Cyberimpact.
L’employé qui travaille à la caisse peut aussi remplir le formulaire lui-même à la place du client. Cependant, afin de tout faire dans les règles de l’art et de vous conformer à la loi anti-pourriel, nous vous recommandons fortement de choisir le double optin. Lors du double optin, la personne qui a été inscrite recevra un courriel dans lequel elle devra cliquer un lien pour confirmer son inscription. Cette action sert à s’assurer que l’adresse est bien valide et que la personne a bien voulu s’inscrire. Le double optin vous assure d’avoir un consentement qui est en règle avec la loi canadienne anti-pourriel.
Organisez des concours pour accroître votre audience
Dans le commerce de détail, comme on s’adresse directement aux consommateurs, les concours fonctionnent très bien. Mais voici quelques détails très importants.
Demandez l’adresse courriel des participants. Je vois plusieurs entreprises qui font des concours Facebook. Ils demandent aux gens d’aimer la page et de partager la publication, mais ne demandent pas l’adresse courriel des participants. Quel est l’objectif de tels concours? D’avoir plus de mentions j’aime? D’avoir plus de visibilité sur Facebook? Ce genre d’objectifs ne se traduisent qu’en très peu de ventes. Au contraire, le courriel est une meilleure façon de rejoindre les gens et d’amorcer une relation à long terme. Et surtout, le courriel mène à des ventes. En effet, 44% des consommateurs font des achats après avoir reçu un courriel promotionnel!
Encore une fois ici, il faut jouer selon les règles de la loi canadienne anti-pourriel. Dans le formulaire de participation au concours, incluez une case à cocher accompagnée du même genre de mention:
« Je consens à recevoir les courriels de…, lesquelles comprennent des nouvelles, des mises à jour et des promotions concernant les produits de… Il est possible de retirer son consentement à tout moment. »
À la fin du concours, n’importez dans Cyberimpact que les gens qui ont coché cette case.
Profitez de l’aspect viral d’un concours. Selon mon expérience, les concours les plus efficaces sont ceux qui sont « viraux ». Ce qui veut dire que les participants ont un incitatif à partager le concours à leurs contacts (via les réseaux sociaux). De cette façon, chaque participant peut référer plusieurs autres participants au concours. Vous pouvez inviter vos clients à participer et eux (si l’incitatif est intéressant) inviteront des gens qui ne connaissent pas encore votre entreprise. C’est ainsi que vous allez accroître votre audience.
Habituellement, lorsque les gens partagent le concours et y réfèrent des gens, leurs chances de gagner augmentent et c’est ainsi qu’ils sont récompensés.
Voici quelques plateformes qui vous aideront à mettre sur pied un concours viral:
Quand le concours est terminé, pourquoi ne pas envoyer une promotion (un coupon-rabais) à tous ceux qui ont participé et qui n’ont pas gagné le prix? Vous pourriez faire quelques ventes! Après tout, ces gens sont intéressés par votre produit.
En parlant du prix, celui-ci doit être très intéressant! Plus le prix à gagner est intéressant et a une valeur élevée aux yeux des participants, plus le nombre de participants (et donc le nombre de nouveaux abonnés à votre liste de courriel) sera élevé.
Prenons l’exemple de Matelas Bonheur, une chaîne de magasins spécialisés dans la vente de matelas et d’accessoires de sommeil. Le prix à gagner de leur plus récent concours était un matelas d’une valeur de 1700$, wow!
Je sais que Matelas Bonheur ajoute régulièrement des milliers d’adresses courriel à sa liste de diffusion grâce aux différents concours viraux qu’ils organisent.
Garder l’intérêt de vos abonnés et générer des ventes
La plupart des gens qui joignent votre liste de marketing par courriel ne vont pas acheter dans un avenir rapproché, ils ne sont pas nécessairement prêts à la faire. L’idée est de maintenir une communication avec eux jusqu’à ce qu’ils soient prêts à passer à l’action. Si à ce moment vous êtes toujours « top of mind », c’est vous qui ferez la vente et pas votre concurrent!
Quelle est la valeur de votre contenu?
Comment faire pour garder l’intérêt de vos abonnés? Comment faire en sorte qu’ils veulent continuer à recevoir vos courriels et ne se désabonnent pas? Ça passe par la qualité de votre contenu, par la valeur que votre contenu a aux yeux de vos lecteurs.
Prenons encore une fois l’exemple de Matelas Bonheur. À quelle fréquence achetez-vous un matelas? À tous les cinq ans? À tous les 10 ans? Pourtant, même s’ils n’achètent pas régulièrement des matelas, les gens restent abonnés à la liste de Matelas Bonheur et aiment recevoir leurs courriels.
La raison est simple, le contenu y est super intéressant et utile. On y trouve des conseils sur la gestion du stress, le sommeil, la santé mentale, etc. On y parle de méditation, de Yoga, de déco pour la chambre à coucher, etc. Ce sont des conseils qui aident les gens dans leur vie de tous les jours, ça va beaucoup plus loin que le spécial du mois sur une certaine gamme de produits.
Comme nous l’avons mentionné dans un article précédent, il est important de garder un équilibre entre le contenu promotionnel et le contenu éducatif ou ludique. Avant de penser aux promotions que vous voulez envoyer à vos abonnés, pensez plutôt à comment vous pouvez éduquer.
Générez des ventes en créant la demande
Bien sûr, vous êtes en affaires pour faire des ventes, on ne s’en sort pas! Vous servir de vos envois pour annoncer vos nouveaux produits, annoncer vos promotions du mois ou offrir des coupons-rabais sont tous de bons moyens de stimuler les ventes.
Mais parfois, ce n’est pas tout à fait assez! Et si vous pouviez, dans un seul envoi, créer de l’intérêt et de la demande pour une certaine gamme de produits et en même temps inciter les gens à en faire l’achat.
Le secret pour y arriver est de lier stratégiquement votre contenu éducatif à votre contenu promotionnel. Laissez-moi vous donner un exemple…
Reprenons l’exemple d’Espace Houblon. Disons que dans leur envoi, le maître brasseur donne des recettes de cocktail à la bière parfaites pour les chaudes journées d’été. Dans le même envoi, pourquoi ne pas inclure un coupon-rabais valide pour tous les produits nécessaires pour réaliser ces recettes? Et voilà, ils génèrent l’intérêt pour le produit et incitent les gens à l’acheter dans un seul envoi. C’est simple, mais génial! Comment pouvez-vous faire la même chose dans votre entreprise?
Les 8 commandements du marketing courriel pour les détaillants
En résumé, voici les 8 commandements du marketing courriel pour les détaillants:
- Demandez les adresses courriel des gens qui viennent en magasin
- Donnez un nom accrocheur à votre infolettre
- Organisez des concours pour accroître votre audience
- Demandez l’adresse courriel des participants aux concours
- Profitez de l’aspect viral d’un concours
- Ayez un prix à gagner alléchant
- Envoyez du contenu qui a une grande valeur pour vos abonnés
- Liez stratégiquement votre contenu éducatif à votre contenu promotionnel pour générer des ventes
Suivez ces conseils, ajustez les ingrédients pour que ça fonctionne pour vous et voyez vos ventes augmenter.
Bon succès!
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P.S. Si vous voulez aller plus loin avec votre stratégie de marketing par courriel, l’automatisation du marketing est pour vous…